“東風(fēng)輕卡在義烏的市場(chǎng)銷(xiāo)量還是很不錯(cuò)的。”浙江義烏億成汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理周文峰對(duì)中國(guó)卡車(chē)網(wǎng)記者講到。億成汽貿(mào)是東風(fēng)輕卡在義烏一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之一，同時(shí)也是當(dāng)中實(shí)力比較雄厚的，并且一做就是15年。
“南義烏，北臨沂”，一個(gè)是全球較大的小商品集散市場(chǎng)，每天來(lái)自國(guó)內(nèi)外的20萬(wàn)客商熙來(lái)攘往;一個(gè)是全國(guó)規(guī)模較大的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集群，義烏繁榮的背后其實(shí)是物流的支撐，彼此互生共贏。提起義烏，貨運(yùn)人都知道，那是中國(guó)小商品物流的縮影，也有“物流之都”之稱(chēng)。
對(duì)此周文峰也深有體會(huì)：“浙江義烏作為世界著名的小商品批發(fā)市場(chǎng)，不僅吸引著來(lái)自全世界的商人，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)輕卡企業(yè)的必爭(zhēng)之地，其輕卡的年更新量在8000輛左右，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講是一個(gè)很可觀的數(shù)字。”
這樣大的市場(chǎng)，如何取得勝利?特別是在卡車(chē)司機(jī)日益年輕化的今天，如何贏得用戶(hù)?
結(jié)緣東風(fēng) 開(kāi)辟輕卡義烏市場(chǎng)
據(jù)周文峰介紹，他早年在義烏時(shí)，就了解到東風(fēng)輕卡性能不錯(cuò)，一直想嘗試做它的代理商，2004年，周文峰正式成為東風(fēng)輕卡的經(jīng)銷(xiāo)商。
一個(gè)新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，推廣的困難有多大可想而知。“剛開(kāi)始，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，很難賣(mài)出去。”但周文峰沒(méi)有放棄，他帶著東風(fēng)輕卡的資料四處向客戶(hù)推薦。“我做東風(fēng)輕卡經(jīng)銷(xiāo)商，第一年時(shí)只賣(mài)了5輛車(chē)，堅(jiān)持到第三年時(shí)就收獲到50輛輕卡的單筆訂單，后來(lái)在東風(fēng)汽車(chē)股份公司的大力支持下，億成汽貿(mào)在義烏其他區(qū)縣開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，取得了良好效果。東風(fēng)輕卡在義烏的銷(xiāo)售漸入佳境，雖然客戶(hù)比較零散，但當(dāng)時(shí)市場(chǎng)前景很好。”周文鋒道。
15年風(fēng)雨同舟 借力東風(fēng)共贏發(fā)展
從周文峰對(duì)往事回憶中，記者了解到，從2004年起，義烏億成汽貿(mào)的業(yè)務(wù)并不限于輕卡，還拿到了東風(fēng)品牌的重卡、中卡產(chǎn)品的代理權(quán)。“早年時(shí)，東風(fēng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商授予品牌代理時(shí)還沒(méi)有不同產(chǎn)品區(qū)分，但現(xiàn)在已經(jīng)做了中重卡與輕卡不同產(chǎn)品的區(qū)分。”
當(dāng)記者問(wèn)道，在當(dāng)初推廣東風(fēng)輕卡處處碰壁之際，有沒(méi)有想過(guò)改弦更張，經(jīng)營(yíng)其他品牌呢?面對(duì)我們這樣的疑問(wèn)，周文峰不假思索地說(shuō)：“沒(méi)有，我們只是一門(mén)心思要把東風(fēng)輕卡做大做強(qiáng)，別的都沒(méi)有想過(guò)。”談及為什么堅(jiān)持做東風(fēng)輕卡，周文峰言道：“東風(fēng)股份與其它公司不一樣，很有魅力——就是特別講感情。無(wú)論自身處境好還是不好時(shí)，東風(fēng)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)給予較大可能的支持，這與其它品牌是完全不一樣的。我們與東風(fēng)股份的合作非常愉快，東風(fēng)股份很講信用，只要答應(yīng)的事情都會(huì)立即兌現(xiàn)，讓我們很有安全感。”據(jù)記者了解，15年來(lái)，億成汽貿(mào)的領(lǐng)導(dǎo)都在同東風(fēng)股份的交往中結(jié)下了深厚的友誼。
“這十幾年間，億成汽貿(mào)遇到過(guò)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展下卡車(chē)行業(yè)的牛市，也遇到過(guò)經(jīng)濟(jì)下滑壓力下的熊市;遇到過(guò)國(guó)家政策導(dǎo)向影響下的斷崖式下滑;遇到過(guò)東風(fēng)輕型車(chē)黃金車(chē)型橫掃天下的大好局面，也遇到了競(jìng)品市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼的巨大壓力。從15年前初識(shí),到如今一路朝夕相處風(fēng)雨兼程,東風(fēng)股份公司一直是他們較強(qiáng)大的后盾，幫助他們度過(guò)了一次又一次難關(guān)。”周文峰感慨道。
每年1500臺(tái) 賣(mài)車(chē)就是拼產(chǎn)品和方案
東風(fēng)輕卡現(xiàn)在在浙江義烏的市場(chǎng)情況表現(xiàn)如何呢?對(duì)此，周文峰表示，億成汽貿(mào)現(xiàn)在年平均銷(xiāo)量約1500臺(tái)，其中較大的原因就是用戶(hù)滿(mǎn)意。
那么如何讓用戶(hù)滿(mǎn)意?首當(dāng)其沖的當(dāng)然是產(chǎn)品好，東風(fēng)輕卡經(jīng)過(guò)更新?lián)Q代，一次次完善自己，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)來(lái)講，每一次更新?lián)Q代都是保留優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)齊短板，經(jīng)過(guò)20年的市場(chǎng)沉淀，東風(fēng)輕卡各方面表現(xiàn)都很不錯(cuò)，“動(dòng)力性、油耗、駕駛舒適度與出勤率等方面表現(xiàn)都不錯(cuò)，而且故障率低、皮實(shí)耐糙。很多時(shí)候客戶(hù)給我打電話(huà)說(shuō)這車(chē)好用的時(shí)候，心里的成就感就很強(qiáng)烈。”
“其次，在銷(xiāo)售方式上我們摒棄掉‘坐店’式營(yíng)銷(xiāo)。”周文峰認(rèn)為，要想緊密地貼合用戶(hù)，較重要的是要為用戶(hù)提供購(gòu)車(chē)全套解決方案。
何為購(gòu)車(chē)全套解決方案?“我們會(huì)給一些經(jīng)濟(jì)比較拮據(jù)的客戶(hù)提供按揭貸款。同時(shí)也為用戶(hù)提供包括車(chē)輛的上牌、使用情況，對(duì)運(yùn)輸距離、運(yùn)輸效率的需求以及售后服務(wù)、配件儲(chǔ)備等各方面內(nèi)容。”周文峰說(shuō)，“涉及到買(mǎi)車(chē)、用車(chē)賣(mài)車(chē)以及賣(mài)車(chē)后的更新置換，這些都是我們要替客戶(hù)考慮的。
不僅如此，億成汽貿(mào)還有一個(gè)不成文的規(guī)定—銷(xiāo)售員要主動(dòng)維系客戶(hù)。周文峰解釋道，“要懂這個(gè)行業(yè)，懂客戶(hù)在想啥，不是簡(jiǎn)單賣(mài)個(gè)車(chē)放個(gè)款，要搞金融，還有二手車(chē)，把司機(jī)們聚在一起聯(lián)絡(luò)感情。把用戶(hù)當(dāng)成真正的兄弟，了解他們的需求，要盡量為他們提供實(shí)實(shí)在在的幫助。這樣客戶(hù)和我們的關(guān)系才會(huì)更密切，創(chuàng)造的盈利機(jī)會(huì)也會(huì)更多。”
“這些年來(lái)，東風(fēng)輕卡占義烏市場(chǎng)份額的25%左右。”之所以能夠有著相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)表現(xiàn)，他認(rèn)為，一方面是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)扎實(shí)的工作作風(fēng)，各項(xiàng)專(zhuān)項(xiàng)工作能夠積極推動(dòng)，有問(wèn)題實(shí)實(shí)在在的反應(yīng);另一方面是后市場(chǎng)售后服務(wù)體系健全，配件備品充足，優(yōu)質(zhì)的卡車(chē)售后服務(wù)。也正是這種敬業(yè)精神與完整的售后服務(wù)保障體系，使得東風(fēng)輕卡在義烏市場(chǎng)能達(dá)到如此出色的市場(chǎng)份額。
謀求后市場(chǎng)拓展空間
銷(xiāo)售與服務(wù)是卡車(chē)兩大永恒的主題，也是將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、贏得市場(chǎng)的有力武器。伴隨著卡車(chē)司機(jī)的年輕化，輕卡的售后服務(wù)也越來(lái)越倍受重視。如今卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商較大的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)在于對(duì)卡車(chē)后市場(chǎng)的把控。周文峰認(rèn)為，誰(shuí)售后做得好誰(shuí)得利，提升市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售與服務(wù)并舉已經(jīng)是常態(tài)化。
“卡車(chē)后市場(chǎng)的重要性早已顯現(xiàn),我們現(xiàn)在主要集中在配件、售后等方面，隨著用戶(hù)的要求，可能會(huì)有更多的增值服務(wù)。”周文峰說(shuō)，目前，億成汽貿(mào)已經(jīng)在加大力度維護(hù)老客戶(hù)的同時(shí)，提煉、篩選一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，這些客戶(hù)除了把車(chē)輛交給義烏億成維修外，日常車(chē)輛保養(yǎng)時(shí)也會(huì)接納技術(shù)人員的建議。
同時(shí)為了更好地開(kāi)拓銷(xiāo)售空間，億成汽貿(mào)采用一種全新的增值服務(wù)模式，這種模式類(lèi)似于電子產(chǎn)品的延保服務(wù)，即用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛時(shí)，可以多交一些延保服務(wù)費(fèi)，在保修期結(jié)束之后，便可延長(zhǎng)保修期。
“順勢(shì)而為，細(xì)水長(zhǎng)流，布好局沒(méi)啥可怕的。”周文峰表示道，如今東風(fēng)汽車(chē)股份也已走過(guò)20個(gè)年頭,迎來(lái)了下一個(gè)嶄新未來(lái)的始點(diǎn)。億成汽貿(mào)會(huì)緊跟東風(fēng)股份的步伐，在“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心”的市場(chǎng)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)下，繼續(xù)實(shí)現(xiàn)了“好產(chǎn)品+好服務(wù)”的雙口碑，繼續(xù)做好東風(fēng)輕卡在義烏市場(chǎng)的開(kāi)拓，進(jìn)一步提升東風(fēng)輕卡品牌力，與東風(fēng)股份攜手共進(jìn)!